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净水营销决胜终端,除了价格,还有什么?

时间:2019-06-11 10:06:00

                昨天有幸陪公司同事一起去见个终端客户,这个客户很牛,去之前电话里一直在给我同事强调,一定要让你们领导过来谈,我们这边很忙的,千万不要来个人随便说说。这话说的,让我们心里没谱呀。不过只有这样的犀利客户,才能让我们学到很多。于是乎,我就自告奋勇陪同事去了,路上我们还说,成否无所谓,关键我们是在学习,针对这样所谓高傲的客户,我们又该怎么接触。

下午按照预约时间,准时赴约,一见面,果然如同预感,对方根本就没有正眼看我们,直接就说:“你们那个净水器多少钱”;我说:“价格不贵呀,给咱这样的大客户,肯定很便宜呀。”客户听到我的回答,显得很不耐烦,开始了第二句话,“我们都很忙,直接了当的,你就说你的净水器多少钱?”“8500元”,我这边不敢再等了。客户又开始了第三句话,“太贵了,最低多少钱?”我说:“价格虽然很关键,但价格不是主要问题,我们还要考虑质量、服务、信誉等等。”客户又来句,而且说的时候显得很不耐烦,“我们的关注点就是价格,你价格高了,我们就没有以后了,还有,你不要给我说质量什么呢?没有一个人不说自己的产品质量好,说多了都是废话,你就说一句,你的净水器最低多少钱?”

没办法呀,我不能直接回答呀,如果再回答价格,我肯定是没有下文了,我可以断定,这样的客户,无论我说多少钱,客户都是一句话,太贵了,最低价吗?还有,如果我说个便宜的价格,我有预感,客户肯定会来句:好的,我知道了,我们商量下吧,要是那样的话,我们就更显被动了。

于是乎,我开始绕开价格,说我们的客户案例,上万家客户的选择,十年多的客户还一直在使用,你猜客户来了句什么?客户说,“你说这没用,价格高了,就没有客户,就不用提以后售后了,你的净水器好不好,我们只有用了才知道,你那么高的价格,我们根本就不用,还有哪来的以后?”

是的,价格高了,就不选择了,但是我们也不能买个试验品呀,有些事情我们可以试验,喝水的事情关系到健康问题,我们不能尝试呀,我们不是试试就知道了,我感觉这个事情我们还是要慎重去选择,千万不能单靠价格就决定产品。

没办法呀,这样的客户我们只能这样去给他绕圈呀,他盛气凌人,我也不惧声色,他着急落实价格,我不紧不慢的去绕话题,按照客户正常预计的5分钟时间,我给他绕了1个多小时,因为遇到这样的客户,我们别无选择,客户一直问价格,问最低价,假设我们连续三次降价,客户心里绝对没底,绝对不可能再买我们产品了,假设我们告诉这就是最低价,客户如果来句,好了,我知道了,不听解释,那么我们就更加麻烦了。

我们就从售前服务,上门设计,选型专业上,从客户案例上,从售后服务,定期回访上,从市场上大量的孤儿净水机上给客户闲聊,因为我知道,这样的客户今天肯定是不会决定,肯定还是一句话,价格问题,但是我们还是想把我们想要说的,给说出来,最起码告诉客户,价格不是唯一,这个客户一个多小时的接触,确实学到了很多,很久没有这样绕圈了,没办法,不管客户买不买,我们不留遗憾就行。

 

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